nzr - новые законы ритейла
ГЛОССАРИЙ
A
ABC-анализ
Метод, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности.
Товары класса А - наиболее ценные. Доля - 20% ассортимента. Дают 80% продаж.
Товары класса B - промежуточные. Доля - 30% ассортимента. Дают 15% продаж.
Товары класса С - наименее ценные. Доля - 50% ассортимента. Дают 5% продаж.
Анализ конкурентов
Выявление основных конкурентов, их позиций на рынке, их сильных и слабых сторон, планов развития и продвижения.
На основе сделанного исследования создается собственная компания для развития бренда.
Активация
Комплекс мер, направленный на увеличение эффективности торговой точки и развитие бизнеса клиента, с помощью учета всех покупательских и потребительских поводов, работающих в этой торговой точке.
Усиление импульсов к покупке товара.
Активация учитывает расположения продукции, выбор ассортимента для торговой точки, коммуникацию правильных поводов потребления и покупки.
Анализ
Операция мысленного или реального расчленения целого (вещи, свойства, процесса или отношения между предметами) на составные части, выполняемая в процессе познания или предметно-практической деятельности человека.
После анализирования отдельных частей приходит понимание сути всего объекта анализа.
Ассортиментная группа
Множество схожих по своим функциям видов товаров, предлагаемых производителем на одном и том же сегменте рынка.
Ассортиментная группа классифицируется по нескольким ступеням, описывающим принадлежность товара к ассортиментной позиции.
Ассортиментная матрица
Перечень ассортиментных позиций, который включает в себя реализуемые товарные позиции, объединенных с целью проецирования на конкретную торговую точку или клиента с учетом требований ассортиментной политики.
Разрабатывается индивидуально для каждого магазина или компании с учетом специфики деятельности и требований покупателей.

Б
БД (база данных)
Список покупателей, которые уже пользуются услугами компании.
База данных постоянно ведется и обновляется, потому что при должном развитии компании количество клиентов постоянно увеличивается.
Баннер
Графическое изображение рекламного характера, которые размещаются как в наружной рекламе, так и в интернет-рекламе.
Баннеры создают для привлечения клиентов, для информирования или для создания позитивного имиджа.
Билборд
Щит большого размера для размещения на нем наружной рекламы.
Обычно устанавливается вдоль больших оживленных улиц или трасс, где его может увидеть большее количество потенциальных клиентов.
На билбордах размещается доступная и краткая информация о продукте или услуге компании для моментального охвата аудитории.

Бренд
Совокупность представлений, мнений и ассоциаций о продукте или услугах в сознании потребителя.
Широко известная торговая марка, которая вызывает ряд определенных эмоций не только у своих клиентов, но и у обычных обывателей по средством своей репутации в широких масшабах.
Бренд Волл
Место для размещения логотипов, рекламы или фотографий компаний, являющихся участниками, организаторами или спонсорами проводимого мероприятия.
Место за кассой или каркасная конструкция для баннерного полотна, ткани, используемая для фото-сессий или пресс-конференций.
Брендинг
Процесс создания, развития и управления брендом. Комплекс последовательных мероприятий, направленных на создание целостного и востребованного потребителем имиджа продукта или услуги.
Брендирование
Способ проявления индивидуальности, привлечение внимания к объекту продвижения.
Брендирование считается наиболее приоритетным форматом рекламы, в котором заинтересованы предприятия, организации, компании и фирмы, ориентированные на повышение известности своей торговой марки, рост финансовой прибыли, высокий имидж продукции и услуг.
Буклет
Рекламный проспект из одного листа, который складывается. Раздается потенциальным покупателям бесплатно.
Как правило в буклете описывается направление компании, ее цели и перечисляется основные услуги или продукты для привлечения внимания потенциальной аудитории.
В
Визуальный мерчандайзинг
Комплекс мероприятий для организации торгового пространства и репрезентации товара таким образом, чтобы максимально увеличить продажи.
Превращение процедуры торговли в некую игру покупателя и продукции, которая призвана организовать такую атмосферу, чтобы покупка была осуществлена обязательно.
Витрина
Мини-презентация товаров и услуг, которые предлагает магазин.
Краткое резюме всего, что вы хотите сказать покупателю, это сливки рекламных и маркетинговых задач, это олицетворенное уникальное предложение.
Витринистика
Дисциплина, о грамотном проектировании «продающих» витрин в ритейле. Представляет собой симбиоз маркетинга, декорирования и продаж.
Одна из главных составляющих визуального мерчандайзинга.
Выкладка товара
Способ размещения товара на полках с учетом с учетом специальных методик и правил мерчендайзинга.
Согласно психологических свойств самые продаваемые товары располагаются на уровне человеческих глаз. На них покупатели обращают внимание в первую очередь.
Далее от этого уровня размещаются менее выгодные предложения.

Воблер
Рекламное изделие с нанесенным изображением на гибкой пластиковой ножке с клейкой основой, который крепится рядом с местом продаж.
Они широко используются в качестве одного из эффективных способов продвижения товаров.
ВПИО
Выслушать. Признать. Исследовать. Ответить.
Стратегия для непредвиденных обстоятельств, позволяющая тушить вспышки гнева, преодолевать возражения, сопротивление, поддерживать отношения.
Выгода
Результат действия преимущества, который удовлетворяет существующую потребность.
Выгода могут быть как краткосрочные, так и долгосрочные.
Клиенты постоянно находятся в поисках лучших и выгодных условий, поэтому компаниям необходимо учитывать преимущество в ценовой политике среди своих конкурентов.
Г
Гифка
Анимационное графическое изображение, демонстрирующее в течении краткого времени товар или услугу.
Растровая графика, которая способна без потери качества хранить в сжатом состоянии изображение, в котором не больше 256 цветов.
Глубина кредита
Срок оплаты клиентом долга, согласно договора поставки.
Гофролента
Материал из гофрированного картона, позволяющий оформлять места выкладки товара.
Д
ДЗ (дебиторская задолженность)
Сумма основного долга, которая предоставляется клиенту Компанией на срок, оговоренный в договоре поставки.
Дисплей
Стенд, конструкция для презентации товара.
Дистрибуция количественная
Показатель интенсивности развития распределительной сети дистрибьютера.
Количество торговых розничных точек, которые работают с товаром поставщика на определенной территории.
Дистрибуция качественная
Показатели доступности товара в местах реализации. Они отражают уровень фактического наличия, доступности и достаточности (соответствия количества единиц товара - спросу на товар) продукции в ритейле.
Качество дистрибуции определяется параметрами доступности товара, уровень представленности в торговых точках, объемы продаж, цена, ассортимент.
Доля полки
% полочной площади торгового оборудования, которое выделяется для размещения той или иной группы товаров, ассортимента, торговой марки.
Домашняя» полка
Основное место выкладки товара в торговом объекте.
Дополнительная отсрочка
Отсрочка платежа, свыше максимально - допустимой на предприятии, устанавливаемая покупателю, в случае персонального согласования руководством.
З
Задача
Задание, поручение, дело, требующее нахождения решения по известным данным с помощью определённых действий (умозаключения, вычисления, перемещения элементов и т. п.) при соблюдении определённых правил совершения этих действий.
Золотая полка
Самая эффективная для выкладки товара полка в местах продаж, оптимально расположенная на уровне глаз и рук покупателя на высоте от 1,2м до 1,7м).
Полкам, расположенным на уровне глаз, покупатель уделяет максимум внимания,
а значит размещенные на этих полках товары имеют максимальные шансы быть проданными, среди иного полочного товара в торговой точки.

И
Импульсная покупка
Покупка товара, или оплата услуги, совершаемая под воздействием внешних побуждающих факторов, решение о совершении которой покупатель принимает непосредственно в точке продаж.
Информационное письмо
Краткий, наглядный пакет информации о компании и ее услугах.
Выдается или отсылается потенциальному клиенту.
Иск
Требование, предъявляемое истцом в судебном или арбитражном порядке, и вытекающее из принадлежащего истцу права в силу договора или по иным основаниям, предусмотренным в законе.
К
Канал продаж
Разновидность объекта/субъекта продвижения товара на рынке до конечного потребителя.
Клиент
Торговая точка (организация), которая приобретает продукцию с целью дальнейшей перепродажи и получения прибыли.
KPI (ключевой показатель работы)
Количественный индикатор, являющийся критерием оценки выполнения сотрудником своих должностных обязанностей, поставленных задач.
КП (коммерческое предложение)
Конкретное предложение условий сотрудничества, основанное на коммерческой модели компании, с учетом индивидуальных договоренностей.
Презентуется или отсылается конкретному клиенту.
Конкурентное преимущество
Преимущество, приобретаемое компанией над конкурентами посредством предложения потребителю большей ценности за счет лучшего качества отношений, сервиса, цены и др.
Конкурентоспособность
Совокупность качественных и ценовых характеристик товара, услуги, компании, предоставляющие рыночные преимущества тому или иному товару, услуге, компании.
Другими словами, способность определённого объекта или субъекта превзойти конкурентов в заданных условиях.
Конкуренция
Процесс борьбы и взаимодействия рыночных субъектов в отношении создания, сбыта и потребления товаров, услуг.
Контроль
Регулярные проверки выполнения каких-либо правил, стандартов, приказов.
Концерн
Финансово-промышленная группа компаний.
В узком смысле, условное обозначение производителя.
Координация
Процесс согласования действий (между сотрудниками, между подразделениями компании, между структурами, между компаниями), направленный на успешное выполнение цели, задачи.
Коучинг
Процесс раскрытия коучем потенциала личности ученика с целью достижения результата.
Помощь в обучении и приобретении новых знаний и навыков.
КПК
Карманный персональный компьютер, который использует в своей работе торговый представитель.
Кредитная история клиента
Информация, которая характеризует исполнение клиентом взятых на себя обязательств по договору поставки в части сроков оплат и хранится в финансовом отделе.
Концепция
Определяет все ключевые решения магазина, такие как: ассортимент, планировка, оформление и дизайн, выкладка, работа с персоналом.
Определяется отдельно для каждого конкретного магазина, основываясь на его специфике работы.
Л
Листинг
Список ассортиментных позиции, показавших наилучшие результаты продаж, располагающиеся в порядке убывания приоритетности.
Лояльность покупателя
Приверженность покупателя к определенной компании, продукту, торговой марке.
Лого (логотип)
Графический знак, используемый коммерческими предприятиями, организациями и частными лицами для повышения узнаваемости и распознаваемости в социуме.
Это первое, с чем сталкивается аудитория в момент знакомства с компанией.
Логобук
Свод правил, определяющих корректное использование логотипа.
Описывает варианты использования логотипа, от которых ни в коем случае нельзя отходить.

М
Маркетинг
совокупность мер, факторов, направленных на продвижение товара на рынке.
Маршрут
упорядоченный список торговых точек, составленный с учетом принципа рациональности посещения и оптимальности передвижения, которые обслуживает торговый агент на закрепленной территории.
Менеджмент
вид деятельности, направленный на достижение профессиональных целей путем рационального использования материальных и трудовых ресурсов с применением определенных принципов, функций, методов.
Мерчандайзинг
комплекс мероприятий в торговом зале, направленный на продвижения товаров, услуг через привлечение внимания покупателей.
Мониторинг
процесс систематического или непрерывного сбора информации о параметрах объекта или деятельности для определения тенденций изменения параметров.
Мотив
побуждение к действию. Высказанное недовольство существующей ситуацией.
Мотивация
побуждение к действию; динамический процесс физиологического и психологического плана, управляющий поведением человека, определяющий его направленность, организованность, активность и устойчивость.
Мотивирование
создание мотива.
Муляж
точная копия упаковки продукта или самого продукта.
Мерчендайзер
Должность, в которой человек привлекает внимание покупателей к товарам с помощью оформления торговых залов, выгодного расположения продукции на магазинных полках, обеспечения постоянного наличия товаров в продаже.
Занимается рекламной поддержкой товара на месте продаж.
Мерч-бук
Корпоративный документ в форме брошюры, который описывает стандарты мерчендайзинга данной компании.
Маржа товара
Разница между отпускной ценой товарной единицы и себестоимостью товарной единицы.
Эта разница обычно выражается как прибыль на единицу продукции или в процентах от отпускной цены
Н
Наставничество
процесс передачи знаний от более опытного сотрудника «молодому», с дальнейшим превращением знаний и умений в навыки.
Навигация
Возможность перехода между страницами сайта. Чем проще и понятнее навигационная система, тем лучше для посетителей, поскольку она позволяет находить требуемую информацию и быстро ориентироваться в разделах сайта.
Нейминг
Процесс разработки названия бренда для компании, товара или услуги, важнейшая часть маркетинговой стратегии компании, неотъемлемая часть позиционирования бренда.
О
Организация
процесс создания, объединения, управления ресурсами для их эффективного взаимодействия, с целью достижения необходимого результата.
ОС (обратная связь)
процесс обратной передачи информации (от первого получателя первому отправителю).
Отчет
это сообщение или документ, содержимое которого представляет информацию и отражает суть вопроса или исследования применительно к данной ситуации. Состоит из информации о служебном деле, направляемой руководству или вышестоящему должностному лицу.
Оборачиваемость товара
Показатель обновляемости запасов сырья, материалов и готовой продукции в течение расчетного периода.
П
Паллетная выкладка
выкладка, при которой товары располагаются в проходах между стендами, стеллажами, витринами, на специальных проходах, паллетах.
«Полевое» обучение
показательный способ практического обучения торгового агента путем активных продаж, осуществляемых самим менеджером настоящим клиентам, в присутствии торгового агента.
План
определенная во времени работа с указанием четких целей и задач, методов, последовательности и сроков исполнения.
Планирование
это вид деятельности, связанный с постановкой целей (задач) и действий в будущем.
План объема продаж
выраженное в деньгах количество продукции, которое необходимо продать объекту управления за определенный период.
Планограмма
порядок выкладки товаров в торговом объекте.
Покупатель
человек, который покупает продукцию.
Постер
бумажный рекламный носитель формата А3, А2. То же, что и плакат, только больше.
Потребитель
человек, который потребляет продукцию по прямому назначению.
Потребность
высказанное желание изменить существующую ситуацию.
Правило Парето
правило, согласно которому 20 % всех товаров дают 80 % оборота или 20% всех клиентов дает 80% всего оборота.
Преимущество
параметр, отображающий характеристики в действии.
Претензионное письмо
это письмо, отправляемое виновной стороне в случае невыполнения ею заключенных ранее договоров и разного рода обязательств, попытке изменить их условия в одностороннем порядке.
Прикассовая зона
торговая площадь около кассовых аппаратов или расчетных терминалов, дающая максимальный импульс к покупке и обладающая высокой доходности с 1 см 2 торговой площади.
Прикассовый дисплей
дисплей, разработанный для расположения в прикассовой зоне.
Продажа
процесс помощи клиенту в принятии правильного, выгодного решения.
Промоушен
комплекс мероприятий, направленный на продвижение товаров и услуг на рынке сбыта.
ПСЦ (протокол согласования цены)
документ, приложение к ТТН, в котором отражаются условия поставки отдельно партии товара ( ассортимент, порядок ценообразования, страна изготовитель, артикул).
ПДЗ (просроченная дебиторская задолженность)
сумма долга, которую клиент не оплатил в срок, оговоренный в договоре поставки.
Паттерн
Повторяющийся визуальный элемент на конкретной площади.
В качестве паттерна могут использоваться логотипы, фирменные стилизованные графические элементы.
Используется на баннерах, бренд-воллах.
Паспарту
Картонная рама для рисунка, гравюры, фотографии или специальный кусок картона для их наклейки.
Представляет собой поле между рамой и изображением, облегчая восприятие произведения и усиливая эстетическое воздействие.
Р
Результат
это достижение цели, выполнение задачи.
Результативность
отношение кол-ва выполненных заказов к количеству выполненных визитов.
Рекламная стойка
отдельно-стоящая напольная конструкция, предназначенная для выкладки товара в месте продаж.
Рынок
совокупность производителей, потребителей, покупателей и посредников, объединенных по территориальному признаку.
Ритейл
Любая работа с любым покупателем, который может свободно прийти и купить товар.
Не только какая-либо торговая точка, а принцип организации торговли.
Ритейлбук
Руководство, в котором до мельчайших подробностей описано и изображено, как должно выглядеть место торговли
Здесь описаны стандарты и элементы оформления магазина или офиса, а также правила и условия сотрудничества.
Ранжирование товара
Ранжирование товаров - это построение списка продукции по рангу. Ранг товаров определяется в соответствии с определенными признаками, которые имеют влияет значимость.
Обычно такой подбор осуществляется по ценовой категории, и товар сортируется, начиная с самой низкой цены, по ее росту. Но также возможна сортировка и по другим параметрам
С
Сегмент рынка
нородная группа потребителей со сходными реакциями на маркетинговые предложения.
Скидка
сумма, на которую снижается продажная цена товара, реализуемого покупателю, при выполнении им определенных условий.
Служебная записка
форма внутренней переписки. Направляют из структурных подразделений или от должностных лиц любому адресату внутри организации.
Спрос
общий объем продаж в данном сегменте в данных временных и географических рамках.
Стеллаж
торговая конструкция в виде полок, расположенных друг над другом.
Стикер
наклейка.
Сумма иска
сумма долга, за возвратом которой компания обращается в хозяйственный суд (основной долг+% +пеня+госпошлина+штраф).
Супервайзер
руководитель группы торговых представителей и мерчендайзеров.
Сэмплинг
способ продвижения товара, при котором потенциальным покупателям раздаются пробные образцы продукции.
Стоппер
Рекламный объект, который располагается на торговой полке и призван остановить потенциального покупателя.
От того, насколько интересен стоппер, зависит то, внимание скольких людей он привлечет к себе, а соответственно и к товару, который на нем рекламируется.
Т
ТТ (торговая точка)
торговый объект, который продает или может продавать продукцию компании.
ТП (торговый представитель)
штатный сотрудник компании, представляющий ее интересы на закрепленной территории, посредством продвижения продукции.
Ф
Фэйсинг
количество одинаковых товарных единиц, выставленных в ряд.
Фокус
качественный, количественный показатель на который делается акцент в текущем периоде с целью увеличения активности данного показателя, с главной целью увеличения объема продаж, либо достижения других глобальных целей.
Фирменный стиль
Основа всей коммуникационной политики фирмы. Он является одним из главных средств борьбы за покупателя, а также важной составляющей брендинга.
Его использование предполагает единый подход к оформлению, цветовым сочетаниям, образам в рекламе, деловых бумагах, технической и деловой документации, упаковке продукции и пр.
Х
Характеристика
физические, объективно существующие параметры товара .
Ш
Шелфтокер
картонные или пластиковые панели, прикрепляемые к прилавкам, полкам для визуального выделения группы товаров. Возможно наличие передней панели для ценников. физические, объективно существующие параметры товара.
Э
Экономическое обоснование
документ, который составляется в случаях, когда требуется доказать необходимость выбора именно предлагаемой модели отношений с клиентом, содержащий полную аргументацию и доводы, подтверждающие экономическую целесообразность.
Эффективность
отношение количества выполненных визитов к количеству запланированных.
Оставьте заявку
Пришлите свои контакты
Нажимая кнопку «Отправить» вы соглашаетесь с условиями политики конфиденциальности.