9,99: немного о психологическом ценообразовании

Покупатель может не округлять цену до последних цифр
9,99 или 5,95… Мы часто встречаем эти странные нечетные некруглые ценники в крупных магазинах. Некоторые нередко задаются вопросом, откуда и почему они появились? Попробуем разобраться.

Подобную маркетинговую стратегию ценообразования часто называют психологической. Она основана на теории воздействия некоторых цен на психологию покупателя, побуждая его совершать больше покупок. Покупатель может не округлять цену до последних цифр. Или предполагать наличие «скидки», плохо ориентироваться в диапазоне цен и даже привыкнуть к этим странным ценникам.

О психологическом ценообразовании: история

Хотя вся эта теория не лишена противоречий, и многие упомянутые постулаты часто ставятся под сомнение, психологические цены используются с давнего времени. Известно, что подобный подход появился уже в конце XIX в. с бурным развитием розничной торговли. Одним из первых к такой практике прибег Мелвилл Э. Стоун, владелец чикагской газеты Daily News в 1875 г. Якобы мелкая разменная монета (пенни) была в то время не очень распространена, и сдача в один цент в качестве «бонуса» могла привлечь покупателей.

Еще одна версия рассматривает появление психологического ценообразования как форму борьбы со злоупотреблениями кассиров. В то время они часто могли не пробить проданный товар и положить деньги в карман. А с некруглой ценой покупателю нужно было обязательно дать сдачу, а это требовало открыть кассовый аппарат и пробить чек.

Скорее всего появление психологической цены в 1880-1890-е гг. было вызвано острой конкуренцией ритейлеров и желанием привлечь такой «скидкой» покупателей. В Центральной Европе одним из первых к этой практике прибег в 1920-х гг. в Чехословакии Томаш Бата, владелец известной обувной фабрики. Благодаря чему чехи прозвали ее «ценой Бата».

Психологическое ценообразование сегодня

Относительно целесообразности таких цен среди специалистов, профессионалов, исследователей и просто покупателей идут споры. Не всем она кажется удобной, рациональной и эффективной. Тем не менее количество сторонников психологического ценообразования велико, и оно по-прежнему является весьма популярной маркетинговой стратегией в розничной торговле.